Свилена Гражданска   Г-н Младжов, как се насочих­те към продажбата на строителна и минна техника? Работим в този бранш от началото на 90-те години на миналия век. Пазарът на строителна техника веднага след промените, които се извършиха в обществото, не беше голям. Затова първоначално започнахме с минните машини, тъй като у нас няколко предприятия инвестираха в тези съоръжения. Медта, златото и среброто са борсова стока и не зависят пряко от ситуацията на пазара в страната, в която се добиват. Те имат точно определена цена.

В един сравнително нестабилен период, какъвто беше началото на 90-те години, предприятията започнаха големи инвестиции в сферата на миннодобива. По това време стартирахме нашия бизнес с тежка минна техника. В началото на 90-те години може би бяхме монополисти на пазара - можехме да доставим качествени машини, както и да осигурим необходимия за тях сервиз. Това беше началото. Бизнесът с тази техника е високооборотен, което даде възможност на фирмата да укрепне и да създаде сервизна база с възможности да назначим достатъчен брой хора.

Как се отрази икономическата криза на пазара?

Миннодобивните предприятия не зависят пряко от икономическата ситуация на пазара. В тях се правят инвестиции в нова техника веднъж на четири-пет години. Те зависят от борсата и цената на металите, които добиват. Тенденциите, които се наблюдават през последните години, са възходящи. Те имат едно трайно развитие в положителна посока.

При строителната техника кризата започна през септември 2008 г. Тя се усети веднага след едно изложение на Международния панаир в Пловдив, на което за първи път бяха повече изложителите, отколкото посетителите. В периода 2005-2008 г. имаше засилено търсене на строителна техника. След това започна непрекъснато спадане надолу.  Този процес предизвика пречистване на пазара. Фирми, които нямат традиции в бизнеса със строителните машини, отпаднаха и останаха само основните играчи. Тенденцията сега, след стремителното падане от 2008-2010 г., е да се поддържа константно ниво. За нас  последните една-две години също са удовлетворителни. Нашите резултати и при строителната техника са добри.

Неразплатените междуфирмени задължения повлияха също на пазара. Всеки един от дилърите гледа максимално бързо да си възвърне инвестицията. Когато не можем да съберем парите от продажбите, неминуемо това влияе върху баланса на фирмата и на по-нататъшните инвестиции. Независимо дали става дума за лизинг, за наем или за разсрочено плащане… В общи линии обаче досега не сме имали случай, в който, независимо от трудностите, които имат общините и клиентите, да не сме събрали вземанията. Кръгът ни от клиенти е такъв, че успяваме да се справим.

Какви са новостите в строителната техника?

От края на миналата и началото на тази година излезе пета серия машини на Hitachi. Това са багерите от 20 до 50 т и товарачи от 15 до 40 т. При тази серия има много нововъведения в хидравличните системи, в дизайна на машините. Основното е, че те са с нови двигатели, които са съобразени с последните екологични норми. Разходът на дизелово гориво е значително снижен. Предстои да се публикуват данни от практиката. Все пак това е нова техника. От една страна, самата инвестиция в машината е изключително изгодна дори само за това, че се заплащат по-малко средства за гориво. От друга, спазват се всички екологични норми - тема, която се  дискутира непрекъснато в обществото. За качеството на машините всички знаят много добре.

Hitachi пусна хибриден модел, който още не е толкова познат. Той  ще бъде представен на изложението „Баума 2013” в Мюнхен. Искрено се надявам тази пета серия строителни машини да доведе до бум на продажбите.

Разкажете ни как ще участвате на изложението в Германия.

Това е най-голямото изложение в света за техника. То се провежда на три години. През тази ще има над 3500 изложители. Водещите фирми правят много големи инвестиции, за да се представят по най-добрия начин.

Изложбената площ, която ще заеме Hitachi, е над 6 хил. кв. м. На нея ще бъдат представени абсолютно всички серии машини от строителната гама. От минната ще е изложен нов модел 260-тонен багер, който също е интересен за българските клиенти. Това е нов модел на тази машина, тъй като пет броя вече работят в България с обем на кофата 15 кубика. За него определено има пазар у нас. Ще представим и нови верижни кранове Hitachi Sumitomo. Очакваме много интересно изложение през април т.г.

Какви са предимствата на „Зет и Ем прайвит Ко”?

Мнението ми е субективно. Това, с което успяваме да спечелим клиентите, е, че предлагаме най-добрата минна техника в света. Ние разполагаме с един страхотен продукт. Не е тайна, че по последни данни в сферата на производство на строителни машини Hitachi e на трето място в света след Caterpillar и Komatsu – по оборот и продадена техника. В минния сектор (тежки хидравлични багери от 90 до 820 тона) от две-три години Hitachi има най-голям пазар. Това е предимство, тъй като работим с партньор, който предлага изключителен продукт. Hitachi разработи и нова генерация минни самосвали от 170 до 300 тона полезен товар, като задвижването им е с променлив ток, патент на Hitachi, който се прилага и при влаковете стрела в Япония също на Hitachi.

Стремим се да вървим успоредно с предимствата на тази техника и да работим с тясно сътрудничество с колегите от Амстердам, Холандия, където е европейската централа на Hitachi. Предлагаме изгодни търговски условия, както и малки маржове при продажбата. Клиентите получават добър продукт срещу немного висока цена. Естествено не можем да стигнем стойностите на производители, които са от Китай или от Корея, но с другите водещи компании цените са съизмерими и дори по-ниски от техните.

Предимство е и нашата ценова политика, както и извършването на сервиз и снабдяването с резервни части. Научихме се да обслужваме клиентите на базата на опита ни в мините. Там машините работят непрекъснато по 24 часа. Длъжни сме с продажбата на техника да осигурим и адекватен сервиз. Тази практика я прехвърлихме и към строителната техника.

В момента имаме ремонтна база в София на територията на шоурума и разполагаме с друг, специализиран сервиз в мина на наш клиент, където имаме концентрирана тежка техника. Всъщност тези машини трябва да са свързани със специалистите на работното им място, докато при строителната техника използваме мобилни групи за поддръжката. Логичното е, че големите машини няма как да се карат до София или до местна база. Ремонтите се извършват на място.

На кои инфраструктурни обекти може да се види строителна техника на Hitachi?

Веднага се сещам, че в момента на АМ „Хемус“ работят шест, седем машини. Във всяка мина може да се види наша техника. Искам да отбележа, че при строителите, освен че имаме големи клиенти, имаме и малки, които купуват една или две машини. Това е особено приятно за нас, тъй като имаме разнороден кръг от потребители.

Кои са предизвикателствата, които стоят пред „Зет и Ем прайвит Ко“ през тази година?

Имаме новости в областта на земеделската техника. Вече няколко години поред сме най-големият изложител на панаира в Пловдив - поддържаме най-големия щанд с най-много машини. През 2012 г. бяхме изложили 16 броя машини на 1000 кв. м. Това ни определи не само като най-големия изложител в бранша, а по принцип. На тази база ни бяха поканили и за генерален партньор на панаира. Това предвиждаме да направим и през настоящата година.

В тази връзка във фирмената ни политика акцентираме на този тип изложения, защото виждаме ползата. На база на контактите ни в Пловдив ние изградихме шоурум в Скопие, Македония. Открихме го преди няколко месеца и той вече работи. За  нас това е предизвикателство, тъй като в съседната държава имат много интересни проекти.

За първа година ще участваме с четири-пет модела и на изложението „Бата Агро” в Стара Загора. Разполагаме с няколко специализирани машини, които имат приложение в селското стопанство. Това е сектор, в който се правят инвестиции. Имаме впечатлението, че там може да се прави успешен бизнес. Ще предложим специализирани телехендлери, колесни товарачи и мобилни багери, които са със специални устройства за селското стопанство. Изложението е предизвикателство за нас и очакваме нов кръг от клиенти от земеделския сектор.

Инвестициите в шоурума в София бяха в порядъка на няколко милиона евро. След разговори с Hitachi в много кратък срок успяхме да изградим нещо наистина внушително и подходящо за намеренията ни. Откриването му бе през август 2010 г. Шоурумът ни е на площ около 6 хил. кв. м, където има открита част, многофункционална бизнес сграда – на 2000 кв. м, и отделна сервизна, където се осъществява обслужването. Тя е разположена на 1200 кв. м. Сухите цифри сякаш не говорят много. Но по мнението на колеги от Амстердам и на чужди специалисти ние сме успели да направим хибрид между функционални и ултрамодерни помещения, където могат да се правят конференции, изложби, различни модни събития и т.н., което е част от нашата рекламна дейност.

Инвестирахме в още едно атрактивно място, което е на изхода на бул. „Цариградско шосе“. Скоро ще вземем решение в каква насока ще развием плануваната втора централа на Hitachi в България.